全球解决方案提供商 TeraSky 的收入运营在 VMware 销售资深人士 Eli Shacked 的领导下即将起飞，他告诉我们，该公司拥有人才和游戏计划，可以帮助客户获胜，无论他们选择何种基础设施。
“我们开发了服务，即服务框架，不仅可以帮助客户加快这些解决方案的部署，还可以通过这些服务和解决方案维持高水平的 SLA(服务级别协议)，从而立即带来增长，”Shacked他在离开 VMware 十几年后的第一次采访中说道。 “拥有最先进的解决方案是一回事，拥有正确的部署、资源和框架几乎同样重要，以确保这辆劳斯莱斯在人行道上行驶，而不是在人行道上行驶。”
Shacked(如图)于 2012 年加入VMware，并花了数年时间不断提升公司排名，最终来到纽约，担任负责公司东北部销售的副总裁。他见证了该公司从两款产品发展成为如今在全球拥有 300,000 名客户的庞大虚拟化巨头，并迎来了博通 (Broadcom) 的新所有者，博通 (Broadcom) 在 VMware 渠道合作伙伴中掀起了波澜。
Shacked 告诉我们：“有些人会说，Broadcom 发生的事情对 TeraSky 等合作伙伴来说是一个毁灭性的打击。” “我认为这是我们能发生的最好的事情之一。我讨厌依赖一种在我的业务中占主导地位的收入来源。”
TeraSky 是VMware by Broadcom的 100 个全球 Pinnacle 级合作伙伴之一，但它是一家虚拟机管理程序不可知论者，为了响应客户需求，正在寻找 VMware 生态系统之外的选项来满足市场的数字化转型需求。
“这迫使我们在过去的几个月里重新审视我们的业务组合、我们选择的供应商、我们进入市场的方式、审视我们的业务、审视我们的客户，以及……看看我们如何能够加快我们的一些初步步骤。我们与其他供应商共同开发了这些产品，可以对我们现有的一些 VMware 客户进行补充。”他说。
TeraSky 是一家位于以色列特拉维夫的解决方案集成商，提供企业级基础设施以及云原生敏捷性和速度，他正在组建一个销售组织，他表示该组织将反映数十年开发团队(包括他的时间)所获得的经验教训在VMware。
“在我看来，销售组织的一线经理是决定你成功或失败的关键因素。你永远不会像你的一线经理那样经常在战壕里工作。如果你不信任他们，你就会根据错误的数据制定战争计划，”他告诉 我们。
“如果你拥有正确的情报，你就能成功。如果你不这样做，并且如果你不信任那些向你提供情报的人，那么你就会陷入大麻烦。”
Shacked 在 3 月份被任命为 TeraSky 的 CRO，一年多前，TeraSky 获得了来自波士顿 Abry Partners 的“重大”投资，以深化 TeraSky 在以色列的业务并加速该公司在美国和欧洲的全球市场扩张。
他的战略以及多年来担任 VMware 以色列董事总经理的成功为他赢得了 VMware 东北海岸销售副总裁的职位，该职位重塑了销售组织，专注于利用才华横溢的一线经理和销售代表打造“运转良好的机器”谁可以在没有专横指导的情况下执行。在 VMWare，Shacked 重振了他的团队，超越了销售目标，并推动其成为 VMware 美洲战略业务中表现最好的地区。 2023 年，他被评为 VMware 的“年度全球销售领袖”。
“你想要一个紧凑的商店，但又不能太紧，因为你永远不会像你的销售代表那样优秀。你想要一个严格的车间，但又不能太严格，因为你永远不会像一线经理那样优秀，”他说。 “一旦你拥有了合适的机器，并且运转良好，你就可以退后一步看看并决定，‘我可以在哪里投入时间来进行一些业务开发和改进?’”
Shacked 计划将 TeraSky 从其四个全球办事处发展成为一家优质精品解决方案提供商，能够贴近客户，同时提供最高水平的 VMware 能力，或者帮助客户迁移到新环境。
以下是与Shacked 的更多对话。
您认为一旦博通交易尘埃落定，基础设施环境将会是什么样子?
我认为任何战略客户都不可能在一夜之间放弃或摆脱 VMware。这不会发生。这是一次旅程。这需要数年时间。我认为最终它会像在每一个战略客户中运行多个工作负载源一样。我认为这对现场工作有好处，对其他供应商也有好处。竞争是好的。
每年有数十亿的企业和商业客户仍然由合作伙伴主导，而且现在比以往任何时候都多。我相信我们内部拥有的资源与 VMware 所谓的 VCF(VMware Cloud Foundation)的部署相关。
我们拥有最大限度地减少客户流失的专业知识，有助于加快 VCF 的部署，并确保 SLA 处于正确的位置，以便增长将成为该部署的副产品。
一些工作负载将转移到我们可以提供帮助的世界上其他虚拟机管理程序中。客户现在将被迫审视他们的 VMware 资产并了解他们想用它做什么。
您是否认为向云的大规模迁移是该交易的副产品?
这是具体情况而定。那些更传统的架构环境，你的两层、三层，大量的数据库，迁移到云将花费大量成本，以至于他们需要寻找非品牌解决方案。
也许是托管，某种中间解决方案。我相信未来两三年IT市场最常用的缩写词将是TCO。有时您会看到供应商的混合体，有时您会看到“全力以赴”，但这将是 TCO(驱动力)。
TeraSky 正在考虑在哪些领域进行大赌注?
我们的大赌注是我们内部开发的。满意的客户是那些真正解耦并且不被任何供应商锁定的客户。现在这只是白日梦，但如果我们能够帮助客户在某些领域进行脱钩的话。
首先我们需要看到第一轮评估。一旦我们看到您的资产是什么样子，我们就可以提供我们开发的知识、专业知识、参考资料和框架，向您展示如何提高效率。让我们向您展示如何提高效率。我们有预先设计的剧本。我们不会为客户重新发明轮子。让我们看看您的房产是什么样子的。让我们提高效率。这将立即转化为降低您的成本。
三是脱钩。 Kubernetes 是最后的莫西干人，它仍然没有被大型供应商之一所主导。对于能够加快 Kubernetes 之旅的客户，我们可以帮助重建和重塑、部署 Kubernetes 并将其采用到他们的生产环境中。
为什么现在是成为解决方案提供商的好时机?你会看到人们在网上发帖说他们想离开，无论是劳工问题还是供应商问题。为什么喜欢这个空间?
那些说他们想退出这个行业的人，我不会逃避问题。我跑进火里。这是学习和成长的最佳方式。
即使你失败了。你已经尽力了。与客户签订合同所带来的紧迫感是首屈一指的，这意味着他们对我们的信任。他们不仅信任你的金钱，还信任你的工作保障以及他们在组织中的地位。这就是为什么我知道你每天肩上需要承担的责任。这就是我喜欢这个空间的原因。
为什么选择解决方案提供商而不是供应商?我觉得就是这个循环。 VMware 等供应商正面临挑战。他们需要像我们这样的解决方案集成商来缩小他们的差距。
12 个月的订阅周期、部署、客户满意度，作为供应商，您永远不会有足够的人员来为您的客户运行此 SLA。
霍克所做的就是一个完美的例子。他知道自己无法覆盖 VMware 的 300,000 名客户。所以他的重点是这2000名精英。其余的，他明白你需要合作伙伴。所以他要求他的合作伙伴专注于“这个”市场，而他也专注于“这个”市场。
尽管供应商的产品很好，但最后一英里将更加依赖于像我们这样的解决方案集成商。
在接下来的几帧中，您希望将 TeraSky 带到哪里?
我相信三年后 TeraSky 将面临完全不同的局面。我想我想成为世界上最大的精品解决方案集成商。精品店将使我们与客户保持密切联系，而不会成为公司。
TeraSky 有一种非常独特的风格，我知道创始人正在努力保留这种风格。这是与客户的第一次接触。我们选择的供应商拥有非常深厚的知识、专业知识和能力。我们不会被贴上箱子搬运工和推纸工的标签。如果我们没有在这个过程中增加价值，我宁愿走开。
